打造“五破百亿”的战略实践——《中国企业家》专访君智谢伟山

身为君智董事长的谢伟山，他的同事和客户都喜欢叫他“谢老师”，仿佛“传道、授业、解惑”才是他重要的使命。如果对目前中国咨询业的格局有所了解，就会知道，他保有的这份温文尔雅的气质尤为不易。

中国的咨询界长期以来都由西方咨询公司主导，麦肯锡、贝恩、波士顿等跨国公司以先行者的姿态在中国市场上把握着话语权。这与改革开放后西方管理思维的盛行不无关系。本土咨询公司近年来虽有起色，但按君智谢伟山的话来讲，“依然算不上很有尊严”。创办君智之初，他需要不断和客户解释东西方咨询的不同，以及本土咨询公司能带给企业独特的价值。

打造了“五破百亿”的战略实践，谢伟山也成为了名副其实的百亿俱乐部“保荐人”。渐渐地，“去找谢伟山”，成为一些企业家圈子里的共识。

师不必贤于弟子，弟子不必不如师。君智谢伟山在咨询领域的实践证明了这一点，但“谢老师”要做的事远不止于此。除了微观层面解决企业的战略问题，他认为自己对中国品牌及咨询业的未来同样肩负着责任。

在新的转型周期下，中国品牌正在寻找高质量发展的破局之路。近期，君智谢伟山对话《中国企业家》杂志，就如何回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌等问题进行了探讨。

回归本质，把握主线

中国企业家：疫情影响和国际形势变化下，世界的不确定性在增加，企业和企业家面临更复杂的商业环境，如何面对这种不确定性？

君智谢伟山：应该站在更大的环境下看待这个问题。抛开客观因素的影响，其实千禧年以后，全球经济就进入了不确定性阶段。企业界流行着一句话：产品不好卖，利润薄如刀。在全球经济一体化的背景下，企业与企业的竞争已经超越了国界，经营的复杂程度不断增加。

《孙子兵法》里讲“兵形象水”，不确定阶段企业家更要抓住战略重心。明确战略主线，反而更容易获得确定性，也更容易在迷茫中看清前进的路、在复杂中找到解法。我始终告诉企业家，不要被眼前的困难吓倒。应该看到，中国市场潮涨江阔、波涛滚滚，仍然孕育着很多机会。此时如果能率先明确战略，则能获得更长远的增长。

中国企业家：高质量发展新阶段，原有的发展模式几乎都面临着转型，您认为当前中国品牌最需要注意什么？

君智谢伟山：稳字当头下，企业关键要做到三点：一是要稳住主导权，要在某个领域、某个市场或某类人群上主导竞争；二是要稳住价盘，通过战略设计摆脱价格战泥淖；三是建立根据地市场，让自己立于不败之地。

应该看到，当前有很多网红新消费品牌，获得了年轻消费者的追捧，但由于它们在经济要素上缺乏积累和沉淀，流量红利消失后，企业的竞争力也马上消失。基础不够扎实，让网红品牌若要实现高质量发展，就应回归到商业的本质，在创造顾客认同的独特价值的同时实现某种社会价值。单纯依靠风口催生的模式很难长久。

品牌要在顾客心中去定义

中国企业家：国家层面近年来鼓励自主品牌的建设，中国品牌在现阶段面临着哪些问题或瓶颈？

君智谢伟山：中国品牌面临的问题是仍然在用西方的管理经验塑造品牌，这也是企业集体陷入战略迷茫的一种体现。西方主流的商业管理理论在中国当前情境下的指导性是有限的。

回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌，才是中国品牌谋求高质量发展之路的有效路径。《国语》里讲“和实生物，同则不继”，在面对不确定性、面对激烈竞争时，中国智慧对于复杂事物的处理方式，蕴含着一种和谐有度的哲学，光运用西方管理理论是不能做到的。

此外，很多企业缺乏“品牌意识”，自认为在工商局注册了商标，就能够被称为品牌。其实，所谓的品牌要在顾客认知中去定义，再潜移默化地将品牌的独特价值根植于顾客心中。当顾客产生购买需求时，会优先想到你的品牌，这才是品牌的意义和价值。

中国企业家：君智在帮助企业打造品牌的过程中，是怎样运用中国智慧的？能否举例说明？

君智谢伟山：像飞鹤是典型的“攻其不可守”。

2008年奶粉事件让很多做得好的国产品牌也被误伤。飞鹤那时的困境不是顾客不选飞鹤，而是顾客不选国产，所以我们协助飞鹤率先代表国产奶粉发声，基于中外饮食习惯的差异和国人“一方水土养一方人”的认知，明确了“更适合中国宝宝体质”战略方向，打到进口奶粉的薄弱环节上，让其难以还击。进口奶粉在品牌、高水准的品质和配方上有优势，但很难让人信服它适合中国宝宝的营养需求，而这正是中国妈妈特别关注的。

对手的弱点往往伴生在其强势之中，要看到强势背后的反面是什么，这就是中国智慧的辩证思维。

东西合璧，合之双美

中国企业家：您提出过“战略直指人心”，但读懂“人心”是很难的事情，您怎么帮助企业家理解消费者的“人心”？

君智谢伟山：这里指的“人”，并非是一个具象的人，而是把各类消费者看作是一个抽象的人，这对战略的理解是非常重要的。比如我们服务的一个男装品牌，就需要了解谁在消费它。它的“人心”也由此分为两类，一类是认可该品牌的人，一类是不了解该品牌的人。要结合市场现状看这个品牌的机会点，如何利用现有的顾客认知资源反攻上去，看似是物理路径，实则是占据“人心”的路径。

中国企业家：所以说中国智慧更擅长把握“人心”，那么该如何把握中国智慧与西方思维的平衡？

君智谢伟山：西方思维方式追求精确性，善于把握“数”的艺术，而东方思维更多的是把握“度”的艺术。用西方的眼光看世界，容易产生对立分割、否定一切。但中国人擅长用“度”的艺术去化解，将对立进行转化。就像太极八卦图，黑白是可以转化的。当然，西方智慧在科学、逻辑方面的优势也是值得借鉴的，但要认识到它的弊端，比如缺乏内部的解题能力等。东西方智慧各扬所长，东西合璧，就能产生更大的能量。

文章节选自《中国企业家杂志》

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